Por Valentina Hoffman, Gerenta de Marketing de Grupo RUA
Como bien es sabido, a la hora de elaborar una estrategia de Marketing consistente tenemos que conocer a la perfección a nuestro público objetivo. Dependiendo de a quién le estemos hablando, los desafíos van a ser diferentes.
Ahora bien, ¿Qué pasa cuando diseñamos una estrategia B2B? Si bien existen similitudes, hay algunas diferencias bien marcadas si el mensaje lo queremos hacer llegar a otras empresas (B2B) o a consumidores finales (B2C).
En todo plan de Marketing es sumamente importante identificar las necesidades de nuestro cliente potencial y considerar que las de una empresa son muy distintas a las de un consumidor final. Estas necesidades pueden variar de acuerdo al objetivo que tengamos, desde agregar valor y fidelizar, hasta rentabilizar la adquisición de un producto o servicio.
La importancia de los canales digitales
La venta a clientes B2B siempre conlleva un desafío mayor y el proceso es distinto respecto a la venta a consumidor final. A esa complejidad, debemos sumarle los cambios digitales y tecnológicos que venimos atravesando los últimos años, que nos llevan a que muchas empresas realicen una búsqueda online cuando tienen una necesidad que satisfacer.
Hoy por hoy tenemos al alcance de un clic toda la información necesaria para comparar las distintas ofertas que hay en el mercado. Debido a esto, es verdaderamente importante contar con una buena presencia online de nuestro negocio, desde un sitio web consistente, hasta contenido de valor agregado en las distintas redes sociales.
LinkedIn cumple un papel fundamental cuando hablamos de Marketing B2B. Esta red es un muy importante a la hora de mostrar qué hace la empresa y cómo se posiciona frente al mercado. No solamente qué productos y servicios ofrece, también sus valores culturales y de qué manera contribuye con la sociedad. Esa imagen que trasmitimos es cada vez más considerada a la hora de cerrar un acuerdo.
Sumado de la presencia online, el e-mail marketing es un canal fundamental a la hora de generar potenciales clientes para B2B. Uno de los principales aspectos a la hora de elaborar nuestras campañas es la personalización del mensaje para que sea lo más dirigido posible y facilite el impacto deseado. También, es imprescindible valernos de las estadísticas que se generan en cada campaña para tomar nuestras próximas decisiones.
Una propuesta de valor bien definida y comunicada
Para elaborar acciones sólidas, resulta imprescindible definir claramente nuestra propuesta de valor para luego comunicarla. Es decir, tener claro qué ofrecemos y en qué nos diferenciamos. Una buena forma de definir la propuesta de valor es respondernos a la pregunta ¿Por qué nos deberían elegir a nosotros y no a nuestra competencia? Muchas veces las empresas tienden a contar simplemente el servicio o producto que ofrecen, pero no hacen énfasis en los aspectos diferenciales. Es justamente ese diferencial, eso que nos hace únicos, lo que va a lograr que nuestra propuesta de valor sea mucho más interesante.
Pero no es sólo definir la propuesta de valor, tenemos que comunicarla de forma correcta. Es en este punto en particular en que los equipos de Marketing tenemos un rol fundamental: nuestro trabajo tiene que ser codo a codo con los equipos Comerciales.
Las negociaciones B2B tienden a ser más largas ya que requieren mayor reflexión y se involucran distintos tomadores de decisión. Aquí también vemos reflejada la importancia de trabajar en conjunto, para generar los mensajes y canales adecuados, fortaleciendo la comunicación en cada etapa del proceso.
La diversificación de la propuesta de valor
Para agregar más valor a sus clientes es muy común que las empresas innoven en su oferta original, creando distintas unidades de negocio.
Este nuevo escenario hace que la estrategia de Marketing se complejice aún más, porque implica diseñar acciones específicas para cada unidad, que pueden tener incluso distintos públicos objetivos. Al mismo tiempo, debemos velar porque la comunicación sea coherente, garantizar que el sistema de unidades conviva en armonía y que, en definitiva, el negocio se entienda.
Desde Grupo RUA creamos Onírica, nuestra agencia de Marketing digital, desde la cual brindamos servicios para todo tipo de clientes. Capitalizamos nuestra experiencia de más de 10 años de trabajo y la ofrecemos a otras empresas que quieran potenciar su propuesta de valor.
Muchas veces las organizaciones no cuentan con los recursos necesarios para diseñar y ejecutar un plan de Comunicación y Marketing y necesitan de un socio estratégico para alcanzar sus objetivos. Es aquí donde Onírica pude ser un verdadero aliado 💪🏻
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